En bref
- La règle d'or
- Une gamme de trois à cinq références vend mieux qu'un catalogue étendu.
- Le volume
- Les oranges à jus font le volume, les mandarines séduisent les familles avec enfants.
- Le panier
- Les pamplemousses et citrons font monter le panier moyen en second article.
- La quantité
- Les cagettes mixtes lèvent l'objection de la quantité pour les petits foyers.
Une gamme courte vend mieux
L'instinct pousse à proposer un maximum de références pour satisfaire tout le monde. C'est l'inverse qui fonctionne. Face à vingt choix, l'acheteur hésite et reporte. Face à quatre, il choisit.
Construisez votre gamme autour d'un produit d'appel, de deux compléments et éventuellement d'un assortiment. Le rôle de chaque référence est différent.
| Produit | Format courant | Rôle dans la vente |
|---|---|---|
| Oranges à jus | Cagette de 10 kg | Le produit d'appel, celui qui fait le volume |
| Mandarines et clémentines | Cagette de 10 kg | Le préféré des familles avec enfants |
| Pamplemousses | Cagette de 10 kg | Augmente le panier moyen, public adulte |
| Citrons | Cagette de 10 kg | Complément, souvent commandé en second article |
| Cagettes mixtes | Assortiment | Rassurent les foyers qui craignent la quantité |
Les oranges, la locomotive
Les oranges à jus sont le produit qui déclenche la commande. Elles se consomment vite, servent au petit-déjeuner de toute la famille, et ne demandent aucune explication. Dans une opération agrumes, elles représentent en général la majorité du volume.
C'est aussi le produit sur lequel votre prix sera le plus comparé, puisque c'est celui que les acheteurs voient en supermarché. L'argument à mettre en avant n'est pas le prix mais l'origine et la fraîcheur : des fruits cueillis à maturité et livrés en quelques jours n'ont pas la même durée de vie ni le même goût qu'un fruit de rayon.
Les mandarines et clémentines, le produit famille
Faciles à éplucher, appréciées des enfants, elles se glissent dans les cartables. C'est le produit qui convertit le mieux auprès des familles d'une école, et souvent celui qui génère les commandes répétées d'une année sur l'autre.
Les pamplemousses et les citrons, les compléments
Ils ne font pas le volume, mais ils font monter le panier. Un foyer qui commande une cagette d'oranges ajoute volontiers des citrons, qui se conservent longtemps et servent en cuisine toute l'année. Le pamplemousse touche un public plus adulte et fonctionne bien auprès des adhérents d'un club ou d'une amicale.
La question des 10 kg
C'est l'objection numéro un, et elle se traite facilement. Les agrumes se conservent plusieurs semaines dans un endroit frais et aéré, cave, garage ou buanderie. Une cagette de 10 kg tient donc largement le temps d'être consommée par un foyer normal.
Deux réponses à donner dans votre communication :
- Le partage. Proposez explicitement aux familles de se partager une cagette à deux foyers. Cela double le nombre de participants sans changer le volume.
- Les cagettes mixtes. Elles permettent de goûter à plusieurs variétés sans engager 10 kg sur une seule.
Un catalogue prêt à partager
Avec WondoAsso, votre catalogue de vente est prêt à partager. Vous choisissez les références proposées, fixez votre marge et diffusez un lien unique. Les familles commandent et paient en ligne, sans que vous ayez à gérer de stock.
Et si les agrumes ne conviennent pas
Les agrumes couvrent la fenêtre de septembre à février. Pour le reste de l'année, ou pour varier d'une opération à l'autre, d'autres produits fonctionnent bien en vente groupée : chocolats pour Noël, savons et soins toute l'année, bières artisanales pour une buvette ou un club.
Voir le classement des produits qui se vendent le mieux en association.